Kaip geriausiai įtikinti darbdavį, kad esate nusipelnęs daugiau?
Taigi, jūs įsitikinęs, kad esate pasirengęs eiti pas savo viršininką ir paprašyti jo pakelti atlyginimą. O galbūt turėjote puikų darbo pokalbį, kuriame tiesiog sublizgėjote, bet manote, kad esate nusipelnęs didesnio atlyginimo, nei buvo pasiūlyta? Bet kaip tai padaryti? Kaip geriausiai įtikinti kitą žmogų, kad esate nusipelnęs daugiau ir kad efektas nepasirodytų priešingas?
Jei esate panašus į mane, tada, greičiausiai, tokiose situacijose jūs pats ne kartą gadinote savo gyvenimą, blogiausiu metu pasakėte visiškai netinkamus žodžius, o paskui keikėte save blogiausiais žodžiais.
Ką daryti? Būti pasiruošusiam. Stebėkite, ką sakote ir darote. Taip, kad ir kiek kartų mintyse kartotumėte tai, ką norite pasakyti, vis tiek išlieka rizika, kad pačioje pradžioje susipainiosite… Tačiau tai nėra priežastis imti panikuoti. Būkite tam pasirengę ir darykite viską, kad situaciją pavyktų ištaisyti.
Ir ar žinote, kas gali mums padėti labiau, nei kas kitas? Džoš Dudi (Josh Doody), bestselerio knygos „Bebaimės derybos dėl atlyginimų“ (Fearless salary negotiation) autorius. „Derybos dėl atlyginimo visada yra kompromisas, o pagrindinis bet kokio kompromiso elementas yra sėkmingas ir pasitikintis savimi bendravimas“, – rašo Dudi. „Jūs turite aiškiai pranešti kitai šaliai, ko norite, kad išvengtumėte neaiškumų, kurie gali apsunkinti ir sulėtinti derybų procesą.”
Beje, Dudi kalba ne tik apie tai, ką turime pasakyti, bet ir dalinasi dažniausiai pasitaikančiais spąstais derantis dėl atlyginimo, kurį iš tikrųjų nusipelnėte gauti iš darbdavių. Taigi, čia yra devyni žodžiai bei frazės, kurių niekada neturėtumėte pasakyti viršininkui, aptardami būsimą atlyginimą:
- „Dabar aš gaunu maždaug…“
Ar žinote, koks dažniausiai klausimas, kurį užduoda kandidatams darbo pokalbio metu? „Kiek jūs dabar gaunate ir kokie yra jūsų finansiniai lūkesčiai naujame darbe?” Neužkibkite už šio triuko.
Užuot prašę didesnio atlyginimo ar geresnių darbo sąlygų, būkite konkretesni.
Aš tai vadinu „baisiu atlyginimo klausimu“ ir tai yra gana klastinga, nes paprastai klausiama pačioje pokalbio pradžioje, ir dauguma kandidatų to nelaiko derybų dalimi, nors iš tikrųjų taip nėra“, – sako Dudi…
Atsakydami į šį klausimą, turėtumėte vengti tiesioginio atsakymo, nurodant buvusio atlyginimo dydį, nes tai atima galimybę ateityje vesti veiksmingas derybas ir įstumia jus į tam tikrus rėmus. Kai tik nurodysite savo buvusį atlyginimą, visi tolesni pasiūlymai greičiausiai bus vienaip ar kitaip susieti su šia suma.
Tai gali labai brangiai kainuoti, jei įmonė jau iš pat pradžių norėjo pasiūlyti jums daug didesnę pinigų sumą.
- „Aš norėčiau gauti…”
Darbo pokalbio metu jūs neturėtumėte būti pirmasis ir savo iniciatyva nurodyti, kokį atlygį gavote prieš tai, taip pat neturėtumėte iškart nurodyti pašnekovui apie norimą atlyginimą!
Ištaisyti šią klaidą gali būti nelengva, o kiekvienas darbas ir kiekviena įmonė turi privalumų ir trūkumų. Užuot iškart pasakę, kiek norėtumėte gauti, atidžiai apsvarstykite jums pateiktą socialinį paketą. Jei nesate visiškai patenkintas atostogų trukme, premijų sistema ar dar kuo nors iš įmonės socialinio paketo, galite tai atvirai nurodyti ir pasiūlyti kompensuoti trūkumus, padidinant pradinį atlyginimą.
Taigi, užuot iškart įvardiję norimą atlyginimą, pabandykite pasakyti maždaug taip:
„Žinote, čia ir dabar aš nenoriu aptarti dabartinio savo atlyginimo. Norėčiau sutelkti dėmesį ne į tai, kiek gaučiau einant dabartines pareigas, bet į tai, kokią naudą galiu atnešti jūsų įmonei. Kalbant apie tai, kiek norėčiau gauti, dar negalvojau apie konkrečią sumą – be to, jūs geriau už mane žinote, kaip tinkamai įvertinti mano įgūdžius ir patirtį. Noriu, kad ši pozicija man taptų dideliu žingsniu į priekį – tiek atsakomybės, tiek padoraus atlygio už darbą atžvilgiu“.
- „Atsiprašau”
Kaip rašo Dudi, derybos nėra labai patogios ir malonios, ir mes, kaip taisyklė, automatiškai bandome nušlifuoti opiausius įtemptos diskusijos kampus. Bet jei mes pradėsime atsiprašyti po kiekvieno ištarto žodžio, tai darbo pokalbio iniciatoriams gali pasirodyti, kad esate pasirengęs daryti nuolaidas ir jie stengsis natūraliai jūsų sąskaita iš to išspausti viską, ką gali.
Negalima atsiprašinėti už tai, kad gynėte savo poziciją ir bandėte siekti sau palankesnių sąlygų.
- „Ne“
Kaip jau minėjome, norint pasiekti sau palankesnių ir patogesnių sąlygų, reikia vengti neigiamų žodžių ir posakių, ir tai galima pasiekti, nukreipiant pokalbį pozityvesne linkme. Užuot sakę „Ne, man tai netinka“ (du neigiami žodžiai), pasakykite kažką panašaus į „man būtų patogiau, jei…“ (daugiau pozityvaus išsireiškimo).
Neigiami žodžiai ir frazės kiša pagalius į ratus sklandžiam derybų procesui ir gali tapti siena abipusiai naudingam bendradarbiavimui ateityje.
Taip, iš pradžių sudėtinga vartoti tik teigiamus žodžius ir frazes, tačiau nuolatinė praktika padės tai pasiekti.
- „Taip“
Nors galite pagalvoti, kad būtent šį žodį dažniausiai turėtumėte vartoti jums patinkančioje įmonėje vykstančiame darbo pokalbyje, Dudi primygtinai reikalauja, kad jis būtų vartojamas labai atsargiai: „Dažnai nutinka taip, kad gaunate labai patrauklų pasiūlymą. Darbas – toks patrauklus, kad galbūt net nesvajojot apie tokį. Natūralu, kad tokiais atvejais instinktai veikia ir mes stveriamės tokio pasiūlymo rankomis ir kojomis, nes manome, kad tai yra per daug gerai, kad būtų galima tai praleisti“.
Bet ar tikrai taip? Ar gautas pasiūlymas yra „per daug“ geras?
Labai gali būti, kad jūs tiesiog nepakankamai įvertinote savo vertę šiai įmonei. Taigi, užuot iškart pasakę „Taip“ gautam pasiūlymui, pabandykite pateikti sau labiau palankesnes sąlygas ir pažiūrėkite, ar įmonė su jomis sutiks. Jūsų aiškus ir nedviprasmiškas „Taip“ yra tai, kaip turėtų baigtis derybos dėl darbo.
Kai tik tarsite vienas kitam „Taip“, derybos baigsis ir nebegalėsite pakeisti sutartų sąlygų.
- „Vėliau“
Dažnai pokalbio metu mes sakome sau kažką panašaus į „Na, aš tai išsiaiškinsiu vėliau, kai pradėsiu dirbti“. Taip, mieli atidėliotojai, tai yra labai svarbu.
Kartais mums visiems darbo pokalbio metu lengviau išvengti nemalonių temų, jas atidedant „vėlesniam laikui“. Tai gali būti labai rimta klaida, nes įžengus pro priešais esančias duris, jūs neturėsite tokio paties sverto derėtis ir pagerinti savo padėtį. Jums gali būti pasakyta, kad sutikus su siūlomomis sąlygomis, jos nebėra derinamos iš naujo.
Taigi, perženkite per savo nepatogumus ir pasistenkite pasiekti kuo geresnių rezultatų čia ir dabar.
- „Aš pabandysiu“
Tokiomis išraiškomis kaip „Ar galėčiau pabandyti?“ žodis „pabandyti“ yra pasyvus žodis, paliekantis pašnekovui daug erdvės manevruoti, kurio, patikėkite manimi, jums visiškai nereikia“, – sako Dudi.
Žmonės lengvai sako, kad bandys… Po kurio laiko pasakys, kad bandė, bet, deja, jam nepavyko. Neprašykite jų „bandyti“ suteikti jums norimas darbo sąlygas ir darbo užmokestį. Verčiau vartokite pozityvesnę ir aiškesnę kalbą, pvz., „Man būtų malonu jums dirbti, jei …“
- „Daugiau“
Taip, jums gali atrodyti, kad šį žodį reikia vartoti kuo dažniau, nes bandote gauti daugiau to, ką jau dabar turite, bet iš tikrųjų taip nėra. Šis žodis yra per daug neaiškus ir neapibrėžtas – ir yra visai ne iš tų žodžių, kuriuos reikėtų tarti darbo pokalbio metu.
Užuot prašę didesnio atlyginimo ar geresnio socialinio paketo, būkite konkretūs.
